En un negocio no hay margen para la improvisación. Todo tiene que estar medido y calculado hasta el último detalle y, precisamente por ello, variables como el ARR son tan importantes. Porque nos brinda información sobre los ingresos que espera obtener la empresa.
Qué es el ARR
El Annual Recurring Revenue (ingresos recurrentes anuales, en castellano) es una métrica financiera que se usa principalmente en empresas que utilizan un modelo de negocio basado en la suscripción o en los ingresos recurrentes, como ocurre con las plataformas digitales o los servicios de mantenimiento.
Aunque ayuda a las empresas a prever cuáles serán sus ingresos anuales, por sí sola no es suficiente para reflejar de manera realista la situación fiscal. De ahí la necesidad de combinar el ARR en finanzas con otras métricas igualmente importantes.
Para entender mejor qué es ARR, conviene que nos detengamos en su importancia para las empresas:
- Previsión financiera. Ayuda a proyectar con mayor exactitud el volumen futuro de ingresos.
- Valoración de las empresas. En el caso de startups y empresas SaaS, el ARR es una de las métricas determinantes para la valoración por parte de los inversores.
- Toma de decisiones. Esta variable permite detectar tendencias en el mercado, evaluar la eficacia de las campañas de adquisición y/o retención de clientes e identificar oportunidades de expansión, por lo que resulta de gran ayuda a la hora de tomar decisiones estratégicas.
Se trata, por tanto, de una métrica que resulta esencial cuando lo que se busca es un crecimiento sostenible, estabilidad financiera y una valoración de mercado sólida. De ahí que sea uno de los pilares del análisis financiero moderno.
Cómo calcular el ARR
En el ARR la fórmula no es única. De hecho, se puede calcular de diferentes maneras en función del modelo de negocio del que se trate. Las más comunes son las siguientes:
Fórmula básica: MRR × 12
ARR = MRR x 12
- MRR: ingresos recurrentes mensuales.
Esta fórmula sencilla está recomendada para empresas que facturan de manera mensual y mantienen una estructura de ingresos constante.
Cálculo por contratos (ACV/TCV)
En modelos de negocio en los que los clientes firman contratos anuales o plurianuales, es mejor calcular el ARR con base en el Annual Contract Value (ACV) o el Total Contract Value (TCV).
- ACV: valor anual del contrato.
- TCV: valor total del contrato durante toda su vigencia.
La fórmula que se aplica es:
ARR=∑(ACV de todos los contratos activos)
ARR neto: New, Expansion, Downgrade y Churn
El ARR se utiliza para tener una visión completa del crecimiento real del negocio, teniendo en cuenta tanto las ganancias como las pérdidas de ingresos recurrentes durante un período determinado.
La fórmula es esta:
ARR Neto=ARR Inicial+New ARR+Expansion ARR−Downgrade ARR
- ARR inicial: ingresos recurrentes activos al inicio del período.
- New ARR: ingresos que proceden de nuevos clientes.
- Expansion ARR: ingresos adicionales generados por clientes ya existentes.
- Downgrade ARR: reducciones de ingresos provocados por cambios a planes inferiores o por descuentos aplicados.
- Churn ARR: pérdidas sufridas por la cancelación de contratos o las bajas de clientes.
Si el ARR neto es positivo, es sinónimo de que la empresa ha crecido y está fidelizando clientes. Por el contrario, si es negativo, está perdiendo clientes o valor.
ARR vs MRR
Además del Annual Recurring Revenue, también se puede utilizar otra métrica, el MRR, a la que hemos hecho referencia al explicar la fórmula básica de cálculo del ARR.
El MRR o Monthly Recurring Revenue (ingresos recurrentes mensuales) sirve también para medir la estabilidad y la previsibilidad de los ingresos. Lo que ocurre es que puede estar más o menos indicado según el caso, como vamos a ver a continuación.
Diferencias clave
| ARR | MRR | |
| Definición | Ingresos recurrentes esperados en un año | Ingresos recurrentes esperados en un mes |
| Horizonte temporal | Largo plazo | Corto plazo |
| Enfoque | Estrategia, crecimiento sostenible y valoración | Seguimiento operativo y rendimiento inmediato |
| Frecuencia de cálculo | Se revisa de forma trimestral o anual | Se calcula mes a mes |
| Uso principal | Para planificación financiera, hacer proyecciones e inversiones | Para controlar el desempeño, la retención de clientes y el nivel de adquisición mensual. |
| Variabilidad | Es más estable y menos sensible a los cambios temporales | Es más sensible a las fluctuaciones, puede experimentar picos |
| Aplicación típica | Empresas B2B o SaaS con contratos anuales | Empresas B2C o SaaS con planes mensuales |
Cuándo usar uno u otro
La elección entre una métrica u otra depende del tipo de análisis que se va a realizar, del tamaño del negocio y de la estructura de los contratos. Lo importante es tener claro que estas métricas no se sustituyen la una a la otra, sino que se complementan entre sí para aportar más información.
En líneas generales, se recurre al ARR cuando hace falta contar con una visión estratégica y anual de crecimiento, especialmente si la empresa celebra contratos anuales o por plazo fijo. En cambio, se recurre al MRR cuando se quiere hacer un seguimiento mensual del desempeño para poder detectar a tiempo fluctuaciones y tomar medidas para evitar pérdidas o para maximizar las ganancias si hay cambios en la demanda.
Ejemplos prácticos
La mejor manera de comprender el ARR es a través de ejemplos.
Ejemplo con MRR estable
La empresa XXXX ofrece tres planes mensuales de suscripción:
| Plan | Clientes activos | Precio mensual (USD) | MRR |
| Básico | 500 | 20€ | 10.000€ |
| Profesional | 300 | 50€ | 15.000€ |
| Empresarial | 100 | 150€ | 15.000€ |
MRR total = 40.000€
Los ingresos mensuales son constantes en este caso porque todos los clientes mantienen sus suscripciones, así que se puede calcular el ARR directamente con la fórmula simple:
ARR= MRR x 12
ARR= 40.000 x 12 = 480.000
ARR = 480.000€ anuales
Este resultado implica que estamos ante un modelo de negocio maduro y predecible, con un flujo de ingresos recurrente y estable. Si no hay cancelaciones ni nuevos clientes, la empresa obtendrá 480.000€ de ingresos durante el año.
Ejemplo con contratos multianuales
El cálculo se vuelve algo más complejo cuando el modelo de negocio se basa en contratos anuales o plurianuales. Imaginemos ahora que la empresa XXXX ha celebrado los siguientes contratos con sus clientes:
| Cliente | Duración del contrato | Valor total del contrato (TCV) | Valor anual (ACV) |
| Compañía A | 1 año | 12.000€ | 12.000€ |
| Compañía B | 2 años | 24.000€ | 12.000€ |
| Compañía C | 3 años | 36.000€ | 12.000€ |
| Compañía D | 3 años | 48.000€ | 16.000€ |
| Compañía E | 5 años | 100.000€ | 20.000€ |
Para calcular el ARR hay que sumar los valores anuales de todos los contratos que están en activo:
ARR=∑(ACV)
ARR = 12.000 + 12.000 + 12.000 + 16.000 + 20.000 = 72.000
ARR = 72.000€ anuales
Este resultado indica que los ingresos recurrentes garantizados cada año son de 72.000€, independientemente del momento de la firma del contrato o de cuándo se cobra el monto total.
Usos del ARR en negocio e inversión
Más allá de ser una métrica financiera, el ARR es también una herramienta estratégica que ayuda a comprender la estabilidad, la escalabilidad y el valor real que tiene una empresa.
Desde el punto de vista de la gestión empresarial, el ARR es de gran ayuda a la ahora de planificar y hacer la previsión financiera, porque aporta datos sobre los ingresos que espera obtener la organización.
También es de utilidad para medir la salud y la estabilidad del negocio, porque aporta información sobre la capacidad que tiene la empresa para generar ingresos predecibles. A la vez que mide el impacto real de las estrategias comerciales y de marketing.
Toda esta información es de gran utilidad para tomar decisiones estratégicas como las relativas a la optimización de los recursos o la posibilidad de desarrollar nuevos productos o servicios.
Desde el punto de vista de la inversión, el ARR es una métrica que ayuda a los inversores a medir la predictibilidad de ingresos, el tamaño del mercado y la eficiencia del modelo de negocio. Esto permite conocer mejor el valor de la empresa y decidir sobre la inversión.
Errores comunes al medir ARR
El ARR es una métrica poderosa y, sin embargo, no siempre se utiliza bien. Los fallos más comunes que vemos en su uso son:
Incluir ingresos no recurrentes
Para que el cálculo sea exacto, la fórmula solo debe tener en cuenta los ingresos recurrentes. Cuando se incluyen gastos que son variables o puntuales, el resultado no es realista, y puede hacer parecer que el negocio es más o menos estable o escalable de lo que es.
Evitar este fallo implica hacer un buen registro de todos los ingresos y clasificarlos según si son recurrentes o no recurrentes (pagos únicos, ventas adicionales no recurrentes, etc.).
Anualizar MRR inestable
Otro error común es extrapolar el ARR a partir de un MRR volátil o no representativo. Si el MRR de un mes es anormalmente alto o bajo, al multiplicarlo por 12 el resultado es una proyección engañosa del ingreso anual real.
Para no caer en este error, lo mejor es usar el MRR promedio de los últimos tres o seis meses antes de anualizar.
El ARR es una métrica financiera de gran utilidad para medir el crecimiento y la estabilidad de un negocio basado en ingresos recurrentes. Precisamente por ello, es importante conocerlo y aplicarlo de forma correcta.
