{"id":52460,"date":"2025-09-30T09:32:33","date_gmt":"2025-09-30T07:32:33","guid":{"rendered":"https:\/\/getquipu.com\/blog\/?p=52460"},"modified":"2025-09-30T09:32:33","modified_gmt":"2025-09-30T07:32:33","slug":"cac","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/getquipu.com\/blog\/cac\/","title":{"rendered":"CAC (Customer Acquisition Cost): qu\u00e9 es, c\u00f3mo calcularlo y usarlo bien"},"content":{"rendered":"\n<p>El objetivo de cualquier empresa o aut\u00f3nomo es vender productos o servicios pero, para llegar a ese punto, hay que invertir en marketing y ventas. Es decir, que ganar clientes implica primero asumir un coste, y es en este escenario en el que entra en juego el<strong> CAC <\/strong>o Customer Acquisition Cost, un concepto que es imprescindible conocer para poder analizar con m\u00e1s detalle la viabilidad del negocio.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Qu\u00e9 es el CAC<\/h2>\n\n\n\n<p>Se suele hablar del CAC en finanzas porque este no deja de ser un concepto financiero, lo que ocurre es que est\u00e1 estrechamente ligado con las \u00e1reas de marketing y ventas del negocio. Para entender mejor qu\u00e9 es CAC, vamos a ver una definici\u00f3n m\u00e1s t\u00e9cnica y un ejemplo sencillo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Definici\u00f3n operativa<\/h3>\n\n\n\n<p>Como hemos visto antes, la CAC definition hace referencia al Customer Acquisition Cost o, lo que es lo mismo, el costo de adquisici\u00f3n de clientes.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Se trata de una variable o f\u00f3rmula que mide<strong> cu\u00e1nto le cuesta a una empresa adquirir un nuevo cliente en un per\u00edodo espec\u00edfico.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Su importancia operativa en marketing, ventas y finanzas radica en que:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Permite comparar el CAC con el valor de vida del cliente (LTV) y evaluar as\u00ed la rentabilidad.<\/li>\n\n\n\n<li>Ayuda a decidir si las campa\u00f1as de marketing o ventas est\u00e1n siendo eficientes.<\/li>\n\n\n\n<li>Sirve para proyectar presupuestos y la escalabilidad del negocio de una manera m\u00e1s efectiva. De ah\u00ed que hablemos del CAC como KPI.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Aqu\u00ed tienes un ejemplo simple para entenderlo mejor: si una empresa gasta 1.000 \u20ac en anuncios y promociones, y logra que 10 personas compren su producto, el coste de adquirir un cliente ser\u00eda de 100 \u20ac (para calcular el CAC se divide el total de presupuesto gastado entre el n\u00famero de clientes ganados).<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Qu\u00e9 cuenta como \u201ccliente nuevo\u201d y per\u00edodo de c\u00e1lculo<\/h3>\n\n\n\n<p>El CAC en marketing se basa en el n\u00famero de clientes nuevos. A estos efectos, se entiende que es un cliente nuevo aquel que <strong>realiza su primera compra o contrata un servicio por primera vez durante el per\u00edodo de c\u00e1lculo.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Dependiendo del tipo de negocio de que se trate, se pueden llegar a considerar como clientes nuevos aquellos que se han registrado, aunque no hayan hecho una compra. Sin embargo, lo m\u00e1s com\u00fan es que solo tengan esta consideraci\u00f3n los que han contribuido a que la empresa genere ingresos. Es decir, los que han hecho una compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Para obtener m\u00e9tricas m\u00e1s precisas, algunas empresas calculan el CAC seg\u00fan el tipo de cliente (B2B o B2C), su regi\u00f3n u otros factores.<\/p>\n\n\n\n<p>El CAC se calcula generalmente para un per\u00edodo espec\u00edfico que puede ser un mes, un trimestre, un semestre o un a\u00f1o; depende de c\u00f3mo sea el ciclo de ventas. As\u00ed, el per\u00edodo suele ser mensual si es un negocio con ventas r\u00e1pidas y alta rotaci\u00f3n de clientes. En cambio, se opta por un per\u00edodo trimestral o semestral para suavizar las variaciones provocadas por las campa\u00f1as puntuales. El per\u00edodo anual se recomienda m\u00e1s para negocios que tienen ciclos largos de venta, como el B2B.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo calcular el CAC<\/h2>\n\n\n\n<p>Para determinar el coste de adquisici\u00f3n de clientes hay que conocer la f\u00f3rmula, pero tambi\u00e9n los costes que se incluyen para poder hacer el c\u00e1lculo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">F\u00f3rmula b\u00e1sica del CAC<\/h3>\n\n\n\n<p>En el CAC la f\u00f3rmula es extremadamente sencilla:<\/p>\n\n\n\n<p><strong>CAC = gastos totales invertidos en adquisici\u00f3n de clientes \/ n\u00famero de clientes nuevos adquiridos<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Qu\u00e9 costes incluir<\/h3>\n\n\n\n<p>A fin de que el c\u00e1lculo sea lo m\u00e1s exacto posible, hay que incluir todos los gastos relacionados con la consecuci\u00f3n de nuevos clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Los m\u00e1s habituales son:<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Marketing<\/h4>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Publicidad digital: Google Ads, Facebook Ads, etc.<\/li>\n\n\n\n<li>Publicidad tradicional: anuncios en radio y prensa, vallas publicitarias\u2026<\/li>\n\n\n\n<li>Creaci\u00f3n de contenido para blogs, newsletter y videos.<\/li>\n\n\n\n<li>Campa\u00f1as de email marketing.<\/li>\n\n\n\n<li>Dise\u00f1o gr\u00e1fico.<\/li>\n\n\n\n<li>Eventos y ferias.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Ventas<\/h4>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Sueldos del equipo de ventas en la parte proporcional al tiempo invertido en la adquisici\u00f3n de nuevos clientes.<\/li>\n\n\n\n<li>Comisiones de ventas por conseguir clientes nuevos.<\/li>\n\n\n\n<li>Herramientas de ventas y CRM.<\/li>\n\n\n\n<li>Capacitaci\u00f3n del equipo.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Adem\u00e1s, puede haber otros gastos como consultor\u00edas externas con especialistas o software de automatizaci\u00f3n de marketing y ventas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Ejemplo r\u00e1pido<\/h3>\n\n\n\n<p>Una empresa quiere conocer su CAC del \u00faltimo mes. En ese tiempo ha invertido 3.000 \u20ac en campa\u00f1as publicitarias en medios online y tradicionales y 2.000 \u20ac en los sueldos del equipo de ventas y las comisiones. Como consecuencia de esto ha ganado 100 clientes nuevos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>CAC = 5.000 (gastos totales en adquisici\u00f3n: 3.000 + 2.000) \/ 100 (clientes nuevos) = 50 \u20ac<\/p>\n\n\n\n<p>A la empresa le ha costado 50 \u20ac adquirir cada uno de los clientes que ha ganado en el per\u00edodo analizado.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Tipos y cortes \u00fatiles<\/h2>\n\n\n\n<p>Para afinar todav\u00eda m\u00e1s el c\u00e1lculo y que la informaci\u00f3n resulte de especial utilidad en la toma de decisiones, es importante conocer los diferentes tipos de CAC y qu\u00e9 se tiene en cuenta para determinarlos.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">CAC pagado vs CAC promedio (blended)<\/h3>\n\n\n\n<p>Mientras que el CAC pagado solo incluye los<strong> gastos directos<\/strong> realizados para adquirir clientes, el promedio o blended <strong>incluye tanto los gastos directos como los indirectos<\/strong>. De ah\u00ed que este \u00faltimo sea m\u00e1s completo y refleje realmente cu\u00e1l ha sido el coste de adquisici\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>Por ejemplo, si una empresa gasta 1.000 \u20ac en anuncios en Facebook y consigue 20 clientes, el CAC pagado ser\u00eda de 50 \u20ac por cliente. En cambio, si calcula el CAC promedio tendr\u00e1 en cuenta lo gastado en publicidad digital (1.000 \u20ac), m\u00e1s lo pagado en sueldos al equipo de ventas (500 \u20ac), de modo que el CAC pasa a ser de 75 \u20ac por cliente.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><br>CAC por canal o campa\u00f1a<\/h3>\n\n\n\n<p>Con este corte podemos saber qu\u00e9 canales o campa\u00f1as resultan m\u00e1s eficientes. Lo que hace el CAC por canal es tener en cuenta \u00fanicamente los clientes que se han adquirido a trav\u00e9s de un canal concreto y los gastos realizados en ese canal.<\/p>\n\n\n\n<p>El CAC por campa\u00f1a, por su parte, lo que hace es evaluar la eficiencia de una campa\u00f1a espec\u00edfica.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>La combinaci\u00f3n de estos CAC facilita <strong>identificar cu\u00e1les son los canales m\u00e1s rentables y qu\u00e9 tipo de campa\u00f1as son las m\u00e1s efectivas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">CAC vs LTV y Payback<\/h2>\n\n\n\n<p>Para hacer bien el c\u00e1lculo hay otra m\u00e9trica a tener en cuenta, el <strong>valor del ciclo de vida o lifetime value (LTV).<\/strong> El CAC nos dice cu\u00e1nto ha costado conseguir un cliente nuevo, mientras que el LTV permite estimar los ingresos que ese cliente va a generar a la empresa durante la relaci\u00f3n comercial.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Ratio LTV:CAC<\/h3>\n\n\n\n<p>Esta ratio mide la relaci\u00f3n que existe entre el valor que el cliente aporta a la empresa mientras lo sea y el coste de adquirirlo.<\/p>\n\n\n\n<p>La f\u00f3rmula es: <strong>LTV \/ CAC<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Si el resultado es 1: el cliente aporta m\u00e1s de lo que cost\u00f3 adquirirlo.<\/li>\n\n\n\n<li>Si el resultado es menor que 1: se considera que la adquisici\u00f3n no es rentable.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>La proporci\u00f3n ideal es de 3:1, de forma que el valor de cada cliente triplica el costo de adquisici\u00f3n del mismo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Payback period<\/h3>\n\n\n\n<p>Otro concepto importante es el de payback period, que se refiere al tiempo que tarda la empresa en recuperar el dinero que ha invertido para conseguir un cliente. Se calcula con esta f\u00f3rmula:<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Payback period = CAC \/ ingresos netos por cliente por mes (u otro per\u00edodo)<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Un payback corto es se\u00f1al de que la empresa recupera r\u00e1pido la inversi\u00f3n realizada para captar nuevos clientes. Pero esto no quiere decir que un payback alto sea necesariamente algo malo, ya que es aceptable en negocios que tienen un LTV muy alto.<\/p>\n\n\n\n<p>Saber calcular el CAC y entender sus resultados es imprescindible para saber si estamos haciendo bien o no las cosas en materia de marketing y ventas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El objetivo de cualquier empresa o aut\u00f3nomo es vender productos o servicios pero, para llegar a ese punto, hay que invertir en marketing y ventas. 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