Hoy hablamos con Miquel Martínez, uno de nuestros Business developers.

Miquel Martínez es graduado ADE. En junio de 2013 empezó una pequeña aventura como emprendedor formando parte del programa BioEmprenedorsXXI organizado por Barcelona activa. En enero de 2014 empezó como Business Developer en Quipu y, este mismo año, se ha formado en técnicas de ventas y habilidades comerciales en la Escuela ESIC.

Pero, ¿qué es exactamente un BD?

Un Business Developer es la persona encargada del crecimiento de la actividad económica que se lleva a cabo dentro de la empresa. Esto incluye una serie de responsabilidades como la gestión global de las actividades comerciales o la planificación y aplicación de estrategias de penetración en nuevos mercados.

Hola Miquel, ¿Cómo empezó tu camino por Quipu?

Después de un pequeño periodo como emprendedor, decidí que el siguiente paso era aprender a ser un buen vendedor. En mi opinión el paradigma de la venta ha cambiado por completo estos últimos años. Antes el cliente venia a comprarte y ahora hay que ir venderle

Antes el cliente venía a comprarte y ahora hay que ir venderle

def1

Por esta razón los comerciales han tenido la necesidad de reinventarse para convertirse en psicólogos, asesores y, por supuesto, vendedores. Quipu confió en mi y me dio la oportunidad de formar parte de una proyecto ambicioso con la responsabilidad de liderar el departamento comercial.

¿Cómo empiezas para entablar una conversación?

Siempre empiezo una conversación preguntando. Esto me permite saber en que posición está el cliente. Antes de empezar a vender necesito saber qué es lo que quiere, qué necesidad tiene o qué es lo que le preocupa. La única forma de conocer todas estas cuestiones es tan simple como preguntar. Esto finalmente me servirá para empezar con buen pie y concentrarme en aquello que quiere el cliente sin excederme con información que no añadirá ningún valor e incluso puede llegar a que pierda el interés.

¿Cómo captar su atención?

Para captar la atención hay que sorprender. Hay que ofrecer un experiencia única que supere las expectativas de tu interlocutor.

¿Un consejo para ser un buen BD?

Creo que es muy importante ponerte en la piel del cliente. Ser lo suficientemente objetivo como para intentar ver tu producto desde fuera, sin prejuicios. Esto permite reinventarse y potenciar tu discurso.

Lo más difícil con lo que te has encontrado

Creo que lo mas difícil para un comercial es el rechazo del cliente. Esto puede mermar la confianza del vendedor. Sinceramente, me he encontrado en esta situación pero al final aprendes que con un NO del cliente llega un nuevo reto, difícil, pero suficiente como para no irte con las manos vacías. Primero, averiguar la verdadera razón del por qué este cliente no ha comprado, porque es muy común que nos digan, por ejemplo, que somos muy caros. Pero, ¿realmente el problema es el precio? O es una salida que usa el cliente porque no ha encontrado ningún valor a nuestra propuesta…? Si encontramos aquella objeción que realmente tiene el cliente y conseguimos rebatirla es muy posible que aparezca una segunda oportunidad.

Los errores más comunes

Aunque parezca mentira, el error mas común que cometemos es hablar demasiado y convertir una conversación en un monólogo. Todo el mundo se ha encontrado con personas que hablan y hablan sin parar y aunque el no lo perciba, desconectamos y dejamos de prestar atención.

def3

Y como solucionarlos..

Por supuesto, preguntando y dejar que el cliente participe. En mi opinión si en una venta hablas más que tu cliente, es que no has hecho una buena venta. No es mejor vendedor el que más habla sino el que mejor pregunta.

No es mejor vendedor el que más habla sino el que mejor pregunta.

Y es más, normalmente el que pregunta es el que lleva el ritmo de la conversación. Por ejemplo cuando vamos a una entrevista de trabajo quien lleva la conversación es el encargado de RRH, quien a base de preguntas nos va llevando hacia donde le conviene, casi sin darnos cuenta, y nos va sacando toda aquella información que le interesa. Si hacemos buenas preguntas y escuchamos activamente para entender cada una de las palabras que nos está ofreciendo nuestro cliente, tendremos más de medio camino del proceso de venta hecho.

¿Qué es importante para vender?

En mi opinión, lo más importante para vender es creer en lo que estás vendiendo, ya sea un producto, un servicio, un proyecto o tu mismo. Porque si lo consigues vas a transmitir una confianza y una seguridad que difícilmente te va a impedir alcanzar tu objetivo. Evidentemente existen infinidad de técnicas y recursos que ayudan hacer la venta mas efectiva, pero esto es cuestión de aprendizaje.

Lo importante y lo que va a decidir el éxito o fracaso de una venta es tu credibilidad.

Júlia Areny Quipu
Responsable de comunicación. Puedes seguirme en twitter @juliadeQuipu o Facebook: juliaquipu ;)